Grunnkurs i retorikk: Veier til overtalelse

Aristoteles utformet tre måter å overbevise noen på:
- ETHOS
- PATHOS
- LOGOS

Viktig å skjule kunsten til å overtale, tenk på hvor skeptiske vi er til folk som åpenlyst prøver å overtale oss (f.eks. telefonselgere som tiltaler oss med fornavn). En altfor tydelig bruk av retorikkens virkemidler og strategier vil sjelden lykkes. Som hovedregel: Det man sier, må framstå som naturlig og "rett fra levra".

ETHOS:
Mottakerne blir overtalt når avsenderen framstår som en troverdig person:
- Vet hva han/hun snakker om
- Til å stole på
- Sympatisk
Troverdighet er sentralt her. Ethos kan komme fra mange kilder, hva slags forhåndskjennskap mottakerne har til avsender, de opplysninger som kommer fram om avsenderens utdanning, yrke, erfaring osv. Utseende kan spille en rolle her, også oppførsel. Mangel på troverdighet kan ødelegge alt, derfor fungerer personangrep uansett hvor lite det har med saken å gjøre.

PATHOS:
Mottakerne blir overtalt når de blir følelsesmessig engasjert. Sterke følelser virker ofte mer overtalende enn mer dempede følelser. Det er enklere å vekke sterke negative følelser (f.eks. frykt, hat) enn sterke positive følelser (f.eks. lykke).

LOGOS:
Mottakerne blir overtalt når de opplever det som sies, som sant eller sannsynlig. Går på måten avsenderen beskriver og argumenterer på. Det som stemmer overens med vår virkelighetsoppfatning (doxa), oppfatter vi som sant.

Faser i en overtalelsesprosess:
1. Innledning
2. Fortelling
3. Fremming av påstand
4. Argumentasjon
5. Avslutning

Innledning: antyd innholdet i det som skal sies (men røp ikke hovedinnholdet). Vekk mottakerens interesse. Overtal gjennom ethos, vis spesielt velvilje overfor mottakeren. Et praktisk tips til muntlige presentasjoner, taler skriv innledningen og improviser de 2-3 første setningene:
Fortelling: Beskriv saksforholdene på en slik måte at det underbygger din senere argumentasjon. Overtal gjennom logos; beskrivelsen må oppleves som sann. Overtal gjennom pathos; gi en så detaljert og levende beskrivelse at mottakerne lever seg inn i historien. Gi selv uttrykk for den følelsen som skal vekkes hos mottakerne.
Fremming av påstand: Presenter den påstanden du vil at mottakerne skal bli overbevist om ("Gå til krig mot Irak", kjøp Blenda vaskemiddel", osv.)
Argumentasjon: Argumenter for påstanden, avvis mulige argumenter mot påstanden. Premissene for argumentasjonen hentes fra fortellingen. Overtal gjennom logos.
Avslutning: Gjenta påstanden og de viktigste argumentene. Overtal gjennom pathos: emosjonell appell til mottakerne. Når mottakerne er blitt overbevist om hva som bør gjøres, må de motiveres til faktisk å gjøre noe.

Fra forelesning i retorikk med Jonas Bakken ved Universitetet i Oslo.